跟着事务代表对市场的不断深入，可口可乐调整了营销战略，推出了101出售形式，将一部分批发商界说为101客户，省掉二级批发商环节，直接面临零售终端。

所谓“101”，即“1”——“一体结盟”（将批发商看作可口可乐的一部分），“0”——零售方针，“1”——“一瓶在手，欢喜无量”。

这些101客户，主要由大的批发商和本来的区域配送中心改变而来。转为101客户后，批发商们不再需求处处寻觅客户，而能够“坐收渔利”。由作为可口可乐正式职工的事务代表直接从终端拿到订单，交给101客户，再由101客户在最短时刻内按订单将产品送到每一个终端客户。

可口可乐的每个装瓶厂下都设置有二三十个分公司，比方福建厂设在厦门，则漳州、福州等城市都会设有分公司。所谓分公司，也能够叫做营业所或就事处，一般由一个财务人员、一两个担任司理，和一大批事务人员组成。每个分公司把握几十家101客户，将他们按线路或区域区分，每家又面临几十个零售终端。如果在某个区零售终端比较多，101客户也相对添加。在终端密布的当地，一个镇、一个县就会散布一个101客户。即便像乡村小店这样的终端，也都由101客户直接担任配送，中心再无批发商。这样下来，整个可口可乐体系就具有了几万家101客户。

针对每家101客户，可口可乐都为其装备一个或几个专业事务代表。他们每天去访问自己担任区域内的零售店，以把握对方的需求。在大一点的101客户手下，事务代表乃至还分为不同工种，有跑餐饮的，有跑街边小连锁店和冷饮店的，还跑网吧等场所的。每种客户需求都不相同，时刻长了事务代表们商洽起来就很娴熟，事务越做越简单。这样一来，每个装瓶厂都能直接把握了几万家终端客户，事务代表们在拿到订单的一起，给还能够随时向对方介绍新上市的产品和近期的促销方针，为下一步的出售做衬托。 xa0摘自搜搜问问